Private insurance, grande flessibilità, grande sicurezza, grande innovazione

Il private insurance è una soluzione di investimento indirizzata a rispondere alle esigenze di una clientela high net worth individual, Hnwi, sempre più alla ricerca di una personalizzazione del proprio wealth planning. Be Private ne parla con Berardo Staglianò, country manager Italia di Wealins s.a..

Wealins si presenta come una boutique del private insurance che offre soluzioni su misura di assicurazione vita. Qual è la sua storia?

«Wealins s.a. è una società lussemburghese che appartiene al gruppo Foyer, che festeggia quest’anno il suo secolo di vita. Si tratta del più grande gruppo a capitale privato con sede nel Granducato: è stato fondato nel 1922 e le famiglie che ne furono le fondatrici, guidate da Léon Laval, ancora lo controllano. La continuità generazionale è stata tale che tutt’oggi, a un secolo di distanza, il presidente del consiglio di amministrazione di Foyer è François Tesch, nipote di Laval. Questa stabilità d’azionariato non è stata però un impedimento all’innovazione e all’ammodernamento, con un conseguente adattamento anche della corporate governance che vede, nel consiglio di amministrazione, oltre alla presenza delle tre famiglie capofila, quella di membri esterni e indipendenti. È un gruppo con una solidissima situazione finanziaria e un coefficiente di solvibilità oltre il 200% ed è attivo in tre settori: assicurazione non vita, assicurazione vita e gestione degli attivi. Wealins, nata nella sua forma attuale nel 2017 dalla fusione di Foyer International s.a. e Iwi International Wealth Insurer s.a., ha trent’anni di storia alle spalle. All’inizio dello scorso anno ha inglobato anche Gb Life, dando vita a uno dei principali player della piazza, che ha superato i 15 miliardi di euro di attivi in gestione. È un’assicurazione vita specializzata nel disegnare soluzioni di wealth insurance che permettono di accedere a una gamma di attivi finanziari innovativi e sofisticati ed è il veicolo con cui il gruppo propone questo tipo di attività all’estero. Wealins è una società indipendente, che opera in libera prestazione di servizi su 10 mercati dell’Unione europea e offre servizi su misura a una clientela facoltosa tramite partnership con professionisti del settore, con un approccio che potremmo tradurre in B2B2C, per raggiungere appunto nel modo più efficace possibile il cliente finale».

Che cosa ha permesso a un gruppo guidato da tre famiglie di continuare a essere così longevo nel ricoprire il proprio ruolo guida?

«È stato capace di rinnovarsi e innovare. Ha partecipato attivamente al boom economico del dopoguerra, cercando nuove strade di business e rimanendo sempre al passo con i tempi, con un’offerta interessante, competitiva e aggiornata. Quando il gruppo è nato, 100 anni fa, si occupava di assicurazioni nel ramo danni e da lì si è poi diversificato, passando attraverso quello che viene definito come il trentennio glorioso: dal 1945 al 1975».

Qual è l’approccio di Wealins al mercato di riferimento?

«L’approccio al mercato consiste nel proporsi come fornitore di soluzioni studiate sulle esigenze dei clienti, per rispondere appieno alle loro necessità. Ciò è reso possibile grazie all’indipendenza di cui Wealins gode, che permette di operare liberamente all’interno di un’architettura aperta. Io credo che la compagnia assicurativa debba essere il coordinatore di una serie di professionalità che servono per dare soluzioni complesse ai Hnwi e agli ultra high net worth individual (Uhnwi). Con ogni partner viene definito il perimetro di attività che tiene conto anche delle esigenze dei soggetti coinvolti e degli aspetti giuridici e regolamentari di ogni singolo paese in cui si opera. La compagnia è il perno intorno alla quale gravitano soggetti specializzati che sono coinvolti nella gestione del patrimonio (dal family office alla banca depositaria) e permette al cliente di unire, da un lato le necessità e i vantaggi assicurativi, dall’altro di ottenere possibilità di investimento ampie e sofisticate, che consentono di prendere in considerazione tutte le classi di attivo».

Quali sono i vantaggi delle soluzioni che Wealins offre?

«Noi vendiamo polizze unit-linked, cioè polizze di assicurazione vita investite in fondi di investimento, che offrono una serie di vantaggi. Innanzitutto, c’è un’ottimizzazione fiscale, in primo luogo perché la tassazione viene applicata solo quando il cliente riceve la prestazione. Cioè, l’imposta sulle eventuali plusvalenze e quella di bollo sono applicate solo quando il cliente chiede il riscatto o viene pagata la prestazione decesso, dando così luogo a un fenomeno chiamato tax deferral (differimento d’imposta), senza alcuna applicazione di tassazione annuale o sulle singole transazioni. Ci può essere un vantaggio anche in termini di aliquote, perché le plusvalenze della polizza sono tassate al 26%, indipendentemente dagli attivi sottostanti, mentre alcuni degli attivi in cui una polizza lussemburghese può essere investita, qualora detenuti direttamente, possono essere tassati al tasso marginale. C’è poi l’importante tema del passaggio generazionale, cioè il pagamento del capitale decesso ai beneficiari: un’assicurazione vita non ricade nel campo di applicazione dell’imposta di successione. E, infine, c’è il principio dell’impignorabilità e insequestrabilità della polizza, ovviamente entro i limiti della legge».

Ce ne sono altri?

«Direi la sicurezza, che, in periodi complicati o di mercati volatili, è fondamentale. Wealins la può offrire a tre livelli. Il primo è il Paese: il Lussemburgo ha un rating AAA, confermato anche durante il periodo della pandemia. In secondo luogo, c’è una sicurezza a livello legale, perché le norme lussemburghesi prevedono l’intervento di tre soggetti (il cosiddetto triangolo di sicurezza): la compagnia assicurativa, la banca depositaria e l’istituto per la vigilanza sulle assicurazioni (Commissariat aux Assurances). La compagnia è tenuta a rispettare la totale separazione degli attivi propri da quelli dei clienti, che devono essere depositati presso una banca autorizzata, sotto il controllo dell’istituto di vigilanza, il cui compito è verificare che tutto ciò avvenga secondo norma. In caso di insolvenza della compagnia di assicurazione, i clienti hanno un privilegio di primo grado sulla liquidazione degli attivi, in posizione prioritaria rispetto allo stato lussemburghese e ai dipendenti della società. Infine, ma non meno importante, Wealins è una società indipendente, con un azionariato stabile e patrimonialmente solida, unicamente unit-linked, senza prodotti a capitale garantito in portafoglio».

Quindi stiamo parlando di un prodotto che, da diversi punti di vista, può essere considerato uno strumento di protezione del patrimonio?

«Assolutamente sì e, in particolare, anche per la tipologia di investimento cui dà accesso. Proteggere il patrimonio diventa un’attenzione imprescindibile, soprattutto pensando al passaggio generazionale, ma allo stesso tempo è importante utilizzare un’ampia gamma di investimenti. La maggior parte della nostra attività è rappresentata dai fondi interni dedicati (Fid), ovvero fondi interni assicurativi, come siamo abituati a conoscerli, ma creati ad hoc per il cliente, in base ai suoi desiderata. La gestione avviene rispettando le regole fissate dall’autorità di vigilanza lussemburghese che prevedono, all’aumentare del premio investito, di ampliare il perimetro delle asset class da prendere in considerazione. Nello specifico, per una polizza sopra un milione di euro, per un cliente che dichiara un patrimonio di almeno 2,5 milioni, sarà possibile operare su tutti gli attivi finanziari, come, ad esempio, fondi alternativi, di private equity o di private debt o anche titoli non quotati».

Ciò significa aprire spazio a investimenti che, per loro natura, sono quelli che caratterizzano il capitale paziente.

«Si tratta di investire in strumenti più sofisticati, che necessitano di obiettivi temporali di lungo periodo. Ciò detto, la polizza può essere riscattata in qualsiasi momento. Colgo inoltre l’occasione di aggiungere un’ulteriore caratterizzazione dei nostri prodotti. Il principio generale è che ogni fondo dedicato viene creato per una determinata polizza e un determinato cliente. Tuttavia, ci sono anche altre due opportunità. La prima, è che la normativa ci permette di creare dei “multi-Fid”, cioè di investire una polizza in più fondi dedicati, per rispondere soprattutto all’esigenza degli Uhnwi che vogliano diversificare il mandato tra più gestori. Fattore da non trascurare, a tale proposito, è la possibilità di fare switch tra i gestori all’interno della polizza, senza subire alcun aggravio di oneri fiscali. La seconda particolarità è la possibilità di avere degli “umbrella-Fid”, che permettono a un gruppo familiare di investire nello stesso fondo dedicato. Ciò è importante in termini, sia di economia di scala, perché si riducono i costi di gestione, sia di dimensioni minime di investimento, che possono così diventare più consistenti, permettendo di accedere a una gamma più ampia di attivi».

Offrite anche altre opzioni, all’interno delle polizze vita?

«Amo dire che abbiamo la cassetta degli attrezzi per potere incontrare le esigenze dell’investitore finale, creando diverse polizze che offrano più opzioni. Nello specifico, abbiamo una gamma di coperture decesso particolarmente ampia e forte. Ne offriamo di tre tipi: una sui premi versati, un’altra sul valore della polizza e una terza che si collega all’andamento della polizza. Quindi, il capitale versato ai beneficiari sarà il valore della polizza al momento del decesso, più il 90% dell’eventuale differenza positiva rispetto al valore più alto raggiunto dalla polizza. Si tratta di ciò che, familiarmente, chiamiamo una garanzia cliquet, perché permette ai clienti di cristallizzare la performance della propria polizza. Un’altra opzione che abbiamo aggiunto, un paio di anni fa, è la possibilità di pagare le cedole annuali: un meccanismo di decumulo che ha avuto successo anche presso clienti con una significativa consistenza patrimoniale».

Sembrerebbe quasi controintuitivo che ci possa essere quest’ultimo tipo di necessità…

«Vede, noi ci rivolgiamo a una clientela fatta di professionisti, imprenditori che spesso si avvicinano al passaggio generazionale o alla pensione. Sappiamo che, una volta smessa l’attività lavorativa, la diminuzione delle entrate potrebbe non permettere al cliente lo stile di vita precedente e quindi diventa necessaria una “integrazione”. La nostra opzione permette il pagamento di una cedola annuale della polizza per un massimo del 5% del premio ogni anno e del 50% del premio sulla vita della polizza. Il vantaggio è che questo pagamento sarà fiscalizzato unicamente al momento della chiusura della polizza stessa».

Ma, alla luce di quanto esposto, si può affermare che il private insurance è un mercato di nicchia?

«C’è sicuramente un aspetto di dimensioni di patrimonio che determina il profilo del nostro cliente target, ma non penso che si possa definire di nicchia, perché negli ultimi anni si è visto crescere il livello di conoscenza e di competenza dei private banker, e degli stessi Hnwi, nei confronti del private insurance».

È forte la concorrenza in questo mercato?

«C’è concorrenza, sia a livello internazionale, sia a livello nazionale, e ciò è tangibile anche sul mercato italiano. Noi siamo una realtà innovativa, ma con una forte tradizione alle spalle, nata in un paese con un’elevata e diffusa professionalità, il Lussemburgo, che è la più importante piazza finanziaria in Europa insieme a Francoforte. Pensiamo che questi elementi possano essere considerati i nostri punti di forza».

Qual è la presenza di Wealins in Italia?

«Sul mercato italiano siano una compagnia ancora abbastanza giovane, visto che lo sviluppo attivo nel Paese è iniziato solo negli ultimi 10 anni. Lo affrontiamo, come gli altri mercati europei, in architettura aperta, con un numero crescente di intermediari, assicurativi e istituzionali. Siamo forse meno noti di altri, perché non apparteniamo a un grande gruppo, ma abbiamo il vantaggio di presentarci come un player indipendente a capitale privato: una carta da non sottovalutare. Ciò che cerchiamo di fare, in Italia, è di essere al passo coi tempi ed essere innovativi nelle soluzioni che proponiamo. Ad esempio, per quanto riguarda gli investimenti in attivi sofisticati, siamo riconosciuti come una delle società leader nell’offerta di questa tipologia di servizi sul mercato italiano. Aggiungo, infine, che stiamo lanciando la digitalizzazione del processo di sottoscrizione, che permetterà a noi e ai nostri partner e clienti di operare in modo ancora più efficace».  

Quale rapporto vi lega al gruppo Credem?

«Abbiamo una convenzione diretta con il gruppo Credem e mettiamo a disposizione dei loro clienti i nostri prodotti di private insurance che prevedono, al momento, la possibilità di dare la gestione del fondo dedicato a Euro Advisory Sim con il deposito presso la banca Quintet in Lussemburgo. Stiamo inoltre lavorando a un’ulteriore evoluzione dell’offerta che permetterà a breve alla rete del gruppo di offrire un’ulteriore gamma di opzioni».