Una piattaforma che punta sulla qualità

La nascita della nuova legal entity è accompagnata dall’utilizzo di una nuova piattaforma tecnologica per l’analisi di portafoglio che il gruppo Credem ha realizzato in partnership con Ubs Asset Management. Be Private parla del progetto con Giovanni Papini, amministratore delegato di Ubs Asset Management Italia.

Qual è la ratio che sottende a questo progetto?

«Abbiamo lavorato per disegnare e realizzare con Credem un modello di consulenza finanziaria alla clientela distintivo, perché integrato con sofisticati algoritmi di qualità che sono configurati in maniera specifica sulle esigenze del Gruppo. La sfida è stata di valorizzare maggiormente il modello di consulenza della banca, evitando di utilizzare soluzioni standard o predefinite. Il progetto è finalizzato a offrire qualità nella gestione del rapporto con il cliente che si estrinseca non solo nella quotidianità, bensì nel mantenimento della relazione nel lungo periodo. Per realizzare tutto ciò, è stata necessaria un’innovazione in campo tecnologico che, a differenza di come si pensa di solito, non comporta solamente funzioni che rendono il processo più veloce ed efficiente. In realtà, la partnership ha come obiettivo di fondo offrire uno strumento che, oltre a essere tecnologicamente avanzato, mira alla creazione di un processo di qualità. Ed è proprio quest’ultimo elemento a costituire il forte legame con il Gruppo Credem». 

Come opera, nel concreto, la piattaforma?

«Tutte le notti avviene un processo di analisi dei portafogli della clientela che controlla le singole posizioni in tutte le sue componenti e il dato aggregato. L’analisi verifica la qualità dell’esposizione, che significa esaminare se il portafoglio della singola persona è in linea con il suo profilo e le sue aspettative. La consulenza passa, così, da un approccio tradizionale, basato prettamente su un concetto di adeguatezza, a uno più estensivo guidato dalla qualità. Per fare un esempio, se si ragiona esclusivamente in termini di adeguatezza, si è pronti a intervenire solo sui portafogli che hanno troppo rischio rispetto al profilo del cliente. Ma, se si sposta il focus sulla qualità, si sarà portati a farlo anche su quelli che hanno un rischio minore (rispetto al profilo dell’investitore), perché questa analisi mette a fuoco le potenziali perdite di opportunità. Gli algoritmi di Ubs Asset Management forniscono questi elementi di riflessione al consulente e al private banker, poiché lo scostamento dal rischio, sia in aumento, sia in diminuzione, si riflette negativamente sul punteggio di qualità. L’analisi complessiva che viene così realizzata consente di avere un’offerta coerente, perché è attraverso questo processo che si può comprendere l’esposizione effettiva del singolo investitore e pensare a come migliorarla». 

Come si articola l’analisi?

«In pratica, viene fatto un vero e proprio spacchettamento (unbundling) delle posizioni in portafoglio. Ciò permette, a monte, l’aggregazione in base alle diverse asset class e l’identificazione delle loro caratteristiche, dall’esposizione geografica e settoriale a quella valutaria, e, di conseguenza, degli eventuali rischi connessi. Si tratta di un’attività complessa, difficile da fare senza uno strumento tecnologico sofisticato, che permette di offrire una sintesi al cliente che sia, appunto, coerente. Essa comporta l’esame di milioni di transazioni gestite dal nostro algoritmo e la potenza del nostro motore sta nella capacità di fare questo tipo di analisi per un milione di portafogli in una decina di minuti. Questa è la qualità che la piattaforma offre: grande potenza elaborativa e la capacità dell’algoritmo di ottenere un’informazione da potere veicolare al cliente».

Che si traduce in vicinanza.

«Aiuta a rapportarsi al cliente in modo trasparente, con una sintesi del portafoglio attuale e un’analisi che fornisce anche le proiezioni, in termini di rendimento, nel caso che si apportassero alcune modifiche, con un’attenta disanima degli eventuali costi connessi. La piattaforma ha, tra le diverse funzioni, anche quella di inviare le segnalazioni di vendita, quando, ad esempio, un emittente annuncia risultati di bilancio deludenti ed è presente nei portafogli. Si tratta di un’informazione molto utile che il consulente e il private banker decidono di gestire in base alle caratteristiche del singolo investitore e del suo portafoglio».

Quindi non è una mera analisi quantitativa dei portafogli?

«Certamente non è solo una questione di performance. Innanzitutto, c’è un’analisi qualitativa di ogni prodotto o titolo in posizione. All’interno del portafoglio si valuta ogni singola asset class prendendo in considerazione una serie di parametri quali il rating, la volatilità, il rapporto rischio/rendimento e l’esposizione complessiva, allo scopo di evitare un’eccessiva concentrazione. Questo tipo di screening permette di fare raffronti e valutazioni in merito a ogni componente del portafoglio e all’opportunità di mantenerla. Su quest’ultimo aspetto, possono essere suggeriti alcuni cambiamenti attraverso un’indicazione generata dalla piattaforma al consulente e al private banker, che valuta la situazione nel suo complesso, tenendo fede al principio di garantire un servizio di qualità. Egli può decidere se proporre al cliente un’eventuale modifica dell’esposizione. Infatti, può accadere che la segnalazione avvenga su aspetti considerati marginali che non richiedono un intervento immediato, ma servono comunque a monitorare l’evoluzione dell’esposizione in essere. Ciò che mi preme sottolineare è l’importanza del risultato dell’analisi dei portafogli che, in base a una valutazione di carattere economico e finanziario, può formulare una proposta di intervento tenendo conto delle caratteristiche specifiche di ogni singolo cliente».

Si tratta, quindi, di un monitoraggio continuo.

«Sì ed è molto utile al consulente e al private banker, che può trarre informazioni estremamente valide per indirizzare, a sua discrezione, la propria attività e un eventuale intervento là dove c’è necessità o ci sono aree di criticità. Il suggerimento che viene dato dalla piattaforma permette, inoltre, di vedere contestualmente una simulazione dell’effetto che genera sul portafoglio. Quella descritta è una funzione che non va vista solo come un ottimizzatore della gestione del tempo, bensì come uno strumento per accrescere la qualità del servizio offerto ed è un vero e proprio valore aggiunto per il cliente, che percepisce la cura e l’attenzione che gli vengono prestate. Ne consegue che il consulente e il private banker non si sentono professionalmente svuotati, bensì accresciuti nell’adempimento della loro funzione».

Prima ha parlato di tecnologia di qualità. Che cosa intende?

«Abbiamo lavorato con il Gruppo Credem per due anni e siamo stati impegnati a creare un universo di qualità e unicità per il mercato. Lo abbiamo fatto costruendo una piattaforma che è il risultato di uno sforzo congiunto e che, proprio per tale ragione, ha permesso di rendere innovativo il progetto. In questo arco di tempo, sono stati realizzati diversi moduli che non sono replicabili per la loro tipicità. Il risultato è una piattaforma unica, sia per gli strumenti che noi, come Ubs Asset Management, abbiamo messo a disposizione, sia per l’introduzione da parte di Credem di una metodologia per lavorare sul livello di qualità del servizio offerto».

Vede evoluzioni future di questa piattaforma?

«Per rispondere con un’immagine, direi che intorno alla piattaforma ci sono tanti interruttori che sono ancora spenti: si tratterà nel futuro di decidere insieme quali funzionalità attivare. Di fatto, quando si introduce una novità di questo tipo, è opportuno procedere con progressività, sia perché chi la utilizza ha bisogno di prendere confidenza, sia perché lo stesso cliente deve abituarsi a ricevere un determinato tipo di servizio».

Avete realizzato un accordo nel vero e profondo senso della parola.

«Abbiamo instaurato con il Gruppo Credem una vera e propria partnership che va oltre il tradizionale rapporto cliente-fornitore. Abbiamo messo a fattor comune le reciproche esperienze, con il team di analisti e sviluppatori di Ubs Asset Management che collabora a stretto contatto e in maniera ricorrente con il gruppo di lavoro di Credem. Anziché creare qualcosa di puramente teorico e in modo asettico, si è deciso di connotare il progetto in maniera distintiva e Credem vi ha messo al suo interno il Dna dei propri clienti. L’elemento di valore di questa collaborazione è che la soluzione è stata definita insieme, attraverso il confronto e la comprensione delle logiche di funzionamento degli algoritmi di qualità. È una partnership forte, il cui orizzonte temporale è proiettato nel lungo periodo».

Avete incontrato delle criticità?

«Più che di criticità parlerei di complessità, con momenti di confronto intensi e una discussione importante in termini di contenuti: ogni volta è stata una sfida per trovare la soluzione che rispondesse ai bisogni espressi dal Gruppo. Ciò, ovviamente, ha influenzato le scelte di carattere tecnologico. È stato un lavoro di personalizzazione, molto impegnativo per il tempo richiesto e le risorse impiegate, con continui aggiustamenti della proposta presentata sino a farla calzare ai desiderata di Credem. È per noi fonte di grande soddisfazione, dopo due anni di intenso lavoro, potere lanciare questo nuovo progetto che è la sintesi di due culture con un unico obiettivo: fornire alla clientela della nuova entità un servizio il più efficace possibile».

Quali sono i benefici di questa collaborazione?

«Partnership vuole dire sposare un obiettivo comune e noi, con il Gruppo Credem, lo abbiamo fatto. Il beneficio che Ubs Asset Management può trarre da questa collaborazione è la presenza, sul mercato italiano, con un partner di successo, che pensiamo continuerà a essere tale anche grazie a questo progetto. Per il Gruppo Credem, invece, riteniamo che l’offerta di un servizio superiore e unico renda possibile l’acquisizione di nuove quote di mercato e aumenti il grado di soddisfazione della clientela».

Qual è il valore aggiunto che Ubs Asset Management ha portato a questo progetto?

«La piattaforma Ubs Asset Management è operativa su milioni di clienti da anni e ciò che la rende di eccezionale qualità è l’esperienza passata, risultato anche di errori pregressi che sono poi diventati fonte di miglioramento, grazie all’esperienza acquisita. Gli algoritmi che utilizziamo ci consentono di fare cose eccezionali, sia nella velocità, sia nella sofisticatezza delle analisi, ma solo ciò non basta e lo abbiamo appreso negli anni durante i quali, a volte, ci si è trovati di fronte a muri che poi abbiamo abbattuto».