Un’assicurazione su misura per i grandi patrimoni
Quali sono le risposte che una società assicurativa può offrire alle diverse esigenze dei clienti Hnwi? A rispondere a questa domanda sono Loic Le Foll, ceo di La Mondiale Europartner, e Valerio Apolloni Ghetti, head of italian market.
Può descrivere il Gruppo La Mondiale?
Loic Le Foll: «AG2R La Mondiale è uno dei principali gruppi assicurativi sul mercato francese ed è specializzato nella protezione sociale e patrimoniale. Al suo interno ci sono, tra l’altro, due entità operative focalizzate sulle soluzioni su misura per i grandi patrimoni (Private life insurance): La Mondiale Europartner, con sede in Lussemburgo, e La Mondiale Partner, che opera in Francia. La natura mutualistica del nostro Gruppo e, di conseguenza, la totale indipendenza, sono una garanzia di stabilità per i nostri clienti. Presenti sul mercato dal 1905, data in cui nacque la società, oggi possiamo vantare un portafoglio con 15 milioni di assicurati, una raccolta premi di 11,4 miliardi di euro e 8,4 miliardi di euro di fondi propri. L’attività verso la clientela High net worth individual (Hnwi) e Ultra high net worth individual (Uhnwi) è cresciuta molto, tanto da raggiungere circa 55 miliardi di asset in gestione e, in particolare, la nostra società lussemburghese ha raddoppiato il business negli ultimi cinque anni. La solidità e la solvibilità del Gruppo sono certificate dal rating “A” di Standard&Poor’s e da un coefficiente Solvency II del 218%. Il nostro modello di business vede impegnati amministratori, dirigenti e collaboratori a soddisfare al meglio le esigenze dei clienti, offrendo soluzioni di protezione e accompagnandoli per la vita. Una considerazione, quest’ultima, che potrà sembrare dovuta, ma vuole sottolineare che tutto ciò che noi facciamo è a beneficio dei nostri assicurati. Non abbiamo azionisti da remunerare e, quindi, gli utili generati vengono reinvestiti direttamente nella società per sostenerne la crescita. Non siamo contendibili, proprio per la nostra forma giuridica, e ciò dà stabilità alla nostra filosofia operativa».
Il vostro approdo in Italia è avvenuto 25 anni fa. Come è cambiata negli anni la vostra presenza?
Loic Le Foll: «Come accennavo in precedenza, La Mondiale Europartner ha conosciuto un importante sviluppo sui mercati europei ed è la società del gruppo che offre le nostre soluzioni al mercato italiano. L’Italia è cresciuta molto negli ultimi cinque-sei anni, durante i quali abbiamo intensificato l’attività di marketing, grazie alla maggiore consapevolezza da parte dei private banker e dei loro clienti dei benefici offerti dai nostri prodotti. Infatti, soprattutto in contesti di volatilità elevata e di incertezza generalizzata, le soluzioni assicurative lussemburghesi sono particolarmente valide, visto il livello di protezione che offrono. Nello specifico, vorrei sottolineare il regime di protezione lussemburghese, che si basa sulla separazione giuridica e fisica tra le riserve matematiche (appartengono ai clienti) e gli altri asset posseduti da Mondiale Europartner. Si tratta di una forma di contratto di deposito tripartito tra la compagnia, la banca depositaria e il Commissariat aux Assurances: è il cosiddetto “triangolo di sicurezza”. È una peculiarità che rende le nostre proposte molto attraenti. Un altro aspetto che vorrei evidenziare del mercato italiano, perché lo stiamo sempre più riscontrando, è l’aumento della domanda di prodotti che siano validi anche in caso di trasferimento all’estero. Sono nell’industria ormai da molti anni e posso affermare che, mentre 30 anni fa solo il 5% degli Hnwi o Uhnwi pensava di trasferirsi in un altro paese, oggi, tra le diverse esigenze espresse dai clienti, una da soddisfare è proprio che il prodotto offerto abbia validità e sia pienamente conforme alla regolamentazione anche in caso di cambio di residenza. Last but not least, abbiamo di recente completato la nostra offerta con una soluzione di pura protezione, che permette di garantire importi molto elevati separatamente dalle somme investite nelle altre polizze. Attualmente, siamo tra gli operatori leader per la clientela Hnwi e Uhnwi italiana residente e siamo la prima società in termini di soluzioni multiramo lussemburghesi. Inoltre, possiamo vantare partnership con le più importanti società di private banking e family office».
Quali sono i valori che guidano il vostro gruppo?
Loic Le Foll: «Le nostre azioni sono improntate all’innovazione, all’eccellenza, al rispetto e all’attenzione nei confronti del cliente, ossia i valori fondamentali alla base di ogni nostra decisione, per offrire il meglio ai nostri partner e ai loro clienti. Sono valori che fanno parte del Dna del gruppo. Noi mettiamo il cliente al centro di tutto ciò che facciamo. Che cosa significa in termini pratici? Che quando lanciamo un prodotto o apportiamo alcuni cambiamenti, ad esempio a livello digitale, non lo facciamo in un’ottica strettamente legata al profitto o al raggiungimento di un più elevato livello di efficienza, se ciò non ha una ricaduta positiva per il cliente. L’innovazione, nel nostro business, è un aspetto imprescindibile, perché crediamo che i bisogni siano in continuo mutamento e dobbiamo dare risposte adeguate che coinvolgono tutte le divisioni del nostro gruppo: da chi genera l’idea alla sua realizzazione e implementazione. Ma per noi l’innovazione non è solo legata a ciò che offriamo, bensì riguarda la nostra realtà nella sua interezza e le risorse che la compongono, per le quali la formazione e l’aggiornamento sono fondamentali. L’eccellenza è poi un ingrediente imprescindibile, alla ricerca della qualità che può avvenire solo a fronte di un grande impegno. Un altro dei nostri valori è il rispetto, che significa integrità. È un vero e proprio marchio di fabbrica ed è essenziale, sia verso i collaboratori, sia verso i partner e i loro clienti, e cerchiamo di fare del nostro meglio per meritare la fiducia che ci viene accordata e per proteggere gli interessi di tutti. Infine, ma non meno importante, abbiamo a cuore gli interessi dei nostri clienti che consideriamo unici».
I valori che lei ha espresso hanno un filo conduttore che è riconducibile alla sostenibilità.
Loic Le Foll: «Abbiamo iniziato a implementare politiche di sostenibilità vent’anni fa, quando ancora non si parlava di Esg, e non lo abbiamo fatto per ragioni di marketing, ma perché ci riconosciamo in valori quali l’inclusività, la diversità di genere, la governance, in quanto fanno parte del nostro patrimonio genetico. Gli Esg non sono per noi solo criteri di investimento, ma sono intrinsecamente una componente del nostro modo di essere gruppo».
Ha parlato prima di innovazione, un ambito che racchiude al suo interno molti aspetti, tra i quali la digitalizzazione. Qual è il ruolo che attribuite a quest’ultima?
Loic Le Foll: «Alcune società stanno spingendo molto sulla digitalizzazione dei loro processi per ridurre i costi e aumentare l’efficienza. Noi, come dicevo, la consideriamo uno strumento per offrire un servizio migliore al cliente finale, perché siamo un gruppo che mette al centro la persona. Ciò significa che il nostro avanzamento tecnologico non si traduce, né in riduzione del numero dei dipendenti, bensì in formazione professionale, né nella spersonalizzazione del rapporto con le nostre controparti. Nel mondo Hnwi e Uhnwi, ciò che veramente conta è la fiducia, che non potrà mai essere sostituita da una macchina dotata di intelligenza artificiale: è fondamentale che alle necessità di un cliente la risposta venga da una persona fisica con cui può relazionarsi. Noi crediamo che, nel nostro business, la componente umana sia imprescindibile. È per questa ragione che, nei processi di innovazione, abbiamo l’ambizione di diventare la migliore piattaforma “phygital” (fisica e digitale) in Europa: facciamo tesoro dei vantaggi che la tecnologia può offrire, ma non dimentichiamo l’importanza della persona».
Quali tipi di servizi offrite?
Loic Le Foll: «Offriamo soluzioni assicurative di risparmio e protezione a persone fisiche e a persone giuridiche avvalendoci di una rete internazionale di specialisti della gestione patrimoniale (banche private, family office e consulenti indipendenti). Mettiamo a disposizione prodotti multiramo, multigestore e multivaluta, soluzioni personalizzate, prodotti modulabili e diversi tipi di garanzie assicurative in caso di decesso. La nostra offerta finanziaria consta di un vasto universo d’investimento, che consente di definire una strategia adeguata all’orizzonte temporale e alla propensione al rischio di ciascun cliente, con un’attenzione particolare alla sua situazione patrimoniale».
Può dare ulteriori indicazioni sulla vostra offerta in risposta alle esigenze dei clienti?
Valerio Apolloni Ghetti: «La gamma di soluzioni che offriamo è ampia e il nostro obiettivo, grazie alla flessibilità della struttura, è individuare le risposte ottimali a specifiche necessità. Innanzitutto, occorre precisare che il ruolo da noi ricoperto ha come referente diretto l’intermediario, sia che si tratti di un consulente finanziario o di un banker, sia di un family office o di un’istituzione finanziaria. Non interagiamo con l’assicurato in prima persona, ma ne raccogliamo le esigenze e formuliamo soluzioni in stretta collaborazione con chi ne detiene la relazione. Ci comportiamo in questa maniera a livello generale, ma talora ci interfacciamo direttamente anche con la controparte su casi specifici sui quali ci viene chiesto di dare un ulteriore apporto. La trasmissione del patrimonio è, ad esempio, uno dei temi che ci viene frequentemente sottoposto, soprattutto per la sua preservazione e per trovare risposte adeguate a una clientela sofisticata e ben patrimonializzata, che ha richieste specifiche e, di conseguenza, necessità di soluzioni “taylor-made».
Ha un esempio da citare?
Valerio Apolloni Ghetti: «Una premessa: le nostre soluzioni, oltre a fornire risposte a bisogni concreti, sono strutturate in modo da beneficiare dei vantaggi fiscali che sono previsti dall’ordinamento giuridico italiano. Prendiamo il caso della successione. Se è vero che in Italia la fiscalità è generosa nei confronti di una successione da padre a figlio (franchigia di un milione di euro, dopo il quale scatta un’aliquota del 4%), ci sono situazioni in cui, se gli eredi non sono in linea diretta, diventa importante pensare a forme di ottimizzazione del trasferimento del patrimonio. Facciamo il caso concreto di una donna ottuagenaria, senza figli, che desidera lasciare il proprio patrimonio ai nipoti e che vorrebbe che ciò avvenisse massimizzando il capitale netto a disposizione. Il patrimonio detenuto dalla persona è di 3,5 milioni di euro: 3 milioni in gestione patrimoniale e 0,5 milioni di valore di un immobile. In caso di decesso della persona, i nipoti, poiché sono in linea collaterale, vedrebbero applicata un’aliquota del 6% sull’eredità conferita. Ciò comporterebbe l’esborso, da parte loro, di 210 mila euro di tasse di successione e un deterioramento del capitale a causa dell’applicazione su base annuale dell’imposta sostitutiva (26%). Che cosa potrebbe offrire la sottoscrizione di una polizza? Innanzitutto permetterebbe di inserire nel contratto offerto i 3 milioni di euro in gestione, che non sarebbero così più soggetti all’aliquota del 6%, applicabile, a questo punto, solo sull’immobile, e il differimento della tassazione, mentre l’imposta sostitutiva del 26% sul capital gain verrebbe prelevata solo alla chiusura della polizza».
Che cosa succederebbe, invece, nel caso di decesso di un congiunto con i parenti in linea diretta?
Valerio Apolloni Ghetti: «Farei un esempio che prende in considerazione le nostre garanzie opzionali, che possono essere aggiunte per incrementare il livello di sicurezza del prodotto e salvaguardarne il potenziale deterioramento. Si tratta di una soluzione multiramo con una componente di ramo I e una di ramo III, all’interno del quale ci sono le gestioni patrimoniali delle nostre controparti partner (tra le quali il gruppo Credem). Da parte nostra, aggiungiamo alcune garanzie opzionali per proteggere il patrimonio da eventuali contesti sfavorevoli per i mercati finanziari. Prendiamo il caso di una coppia sposata (in regime di separazione dei beni) con un figlio e un capitale di risparmio di 3 milioni investito in una gestione patrimoniale. Supponiamo che il marito venga a mancare in un contesto di debolezza dei mercati che causa una minusvalenza di portafoglio del 15%. In base al testamento, gli eredi sono la moglie e il figlio in modo paritetico. In assenza della polizza da noi descritta, la perdita di gestione sarebbe pari a 450 mila euro, cui si aggiungono le tasse di successione al netto della franchigia (1 milione di euro) per un totale di 22 mila euro. L’imposta sostitutiva prelevata annualmente non potrà essere recuperata. Con il prodotto da noi strutturato per massimizzare il capitale netto e proteggere il valore degli eredi, con l’inserimento della garanzia opzionale di capitale, la minusvalenza della gestione patrimoniale viene coperta interamente dalla compagnia. La polizza, in quanto tale, è esente da tasse di successione e, di conseguenza, il capitale ereditato non viene intaccato. Inoltre è possibile diversificare l’investimento con la gestione separata (Ramo I) incrementando il livello di protezione. Ultima considerazione, le garanzie opzionali possono essere attivate e disattivate quando il sottoscrittore lo ritiene opportuno».
Vista la tipologia della vostra clientela, avete soluzioni da offrire anche a holding familiari che, ad esempio, si trovano a gestire un evento di liquidità?
Valerio Apolloni Ghetti: «La risposta è affermativa. Abbiamo ravvisato negli ultimi anni la tendenza delle Pmi a creare holding per gestire le partecipazioni e strutturarne l’assetto di controllo a livello patrimoniale. Ciò ha fatto sì che, a momenti alterni, queste società, magari oggetto di attività di M&A, si trovino della liquidità a disposizione, dovuta alla vendita di una loro attività, che viene a sua volta utilizzata per fare alcuni investimenti. Tuttavia, poiché è complesso investire sui mercati finanziari tramite una persona giuridica (la holding), è possibile utilizzare un prodotto da inserire all’interno di un portafoglio che rechi una serie di vantaggi. Facciamo anche in questo caso un esempio, cioè una holding, i cui titolari sono il padre e i due figli, che ha ceduto una partecipazione industriale e incassato 20 milioni di euro. Allo scopo di ottimizzare la liquidità incassata, si potrebbe pensare a una polizza che permetta la semplificazione contabile, il differimento della tassazione al momento del riscatto/decesso e la possibilità di inserire una quota di ramo I, che permette di mitigare la volatilità di portafoglio della gestione patrimoniale e compensare le plus/minusvalenze. Inoltre, questa soluzione consente di mettere a pegno l’intera polizza, con il vantaggio di un loan-to-value maggiore con ramo I, e di disinvestire la polizza in qualsiasi momento senza penalità. Rileviamo che è aumentato l’orientamento delle società verso soluzioni assicurative nel campo degli investimenti, perché, oltre a diversificare, permettono un’ottimizzazione fiscale e operativa».
Le esigenze dei clienti sono in evoluzione e le loro necessità cambiano. Ciò richiede flessibilità nell’offerta e, di conseguenza, prodotti modulabili.
Valerio Apolloni Ghetti: «Non possiamo ignorare, come ha detto il nostro amministratore delegato, che gli stili di vita stanno cambiando e quanto sia importante adeguarsi agli avvenimenti. In tal senso, sempre per citare un caso pratico, abbiamo pensato anche a polizze che tengano in considerazione lo spostamento all’estero del cliente e mantengano le loro caratteristiche stabilite al momento della sottoscrizione, senza essere penalizzati da una doppia fiscalità. Ad esempio, se il contraente si trasferisse in Inghilterra, potrebbe godere di una serie di vantaggi tra i quali: la conservazione della polizza, l’applicazione dell’imposta di bollo e quella sostitutiva italiana così come nel caso di decesso. Inoltre, sarebbe esonerato dalle imposte di successione italiane, senza avere nessun’altra tassazione sui redditi per i beneficiari da parte del Regno Unito».
